科能文化丨戰三月,旺季搶客,給各路人馬嘅錦囊!

原標題:科能文化丨戰三月,旺季搶客,給各路人馬嘅錦囊!

目前,多家公司開始啟動3月大促,題材多為315,據科能文化唔完全統計,至少有歐派家居、索菲亞、皮阿諾、艾依格、九牧衛浴、東鵬、宏宇陶瓷、卡米亞瓷磚等20多家公司,喺公開渠道發布la315大促信息。

預計接下來一周時間,還會有上百家公司發布大促消息。算上嗰些埋頭做事、唔喜喺公開信息渠道聲張嘅各路人馬,每年參戰315大促嘅廠家,估計數百家,算到商家這塊,預計數以萬計。

客觀來講,每年嘅3月,都係裝修旺季,好多業主都會安排購買家具建材等,同時,好多家居廠商也會組織聲勢浩大嘅315營銷活動,持續時間往往短則半個月,長則一個月。

據科能文化嘅觀察,以規模以上建材家居賣場嘅銷售額為例,曆年嘅3月都有唔錯嘅表現,比如2018年3月,全國規模以上建材家居賣場3月銷售額為788.6億元,環比上漲高達76.31%。

所以,要諗打一場漂亮嘅開門紅戰役,提振團隊士氣,必須拿下3月,拿下315。嗰麼,喺打好這場戰役時,又該做些乜嘢準備呢?

科能文化有如下幾點建議:

1、作為廠家,315大促戰役應該拿一個全國性嘅方案。廠家投入乜嘢資源,做邊啲事情,點樣賦能經銷商;經銷商點樣參加,做邊啲事情,點樣引爆客流。

2、作為經銷商,應該解決幾個問題:一係la解廠家有冇全國性嘅主題活動,自己點樣配合,怎樣結合自身嘅情況安排落地方案;二係喺廠家嘅主題活動之外,自己有冇更好嘅計劃?三係可以投入邊啲資源?

廠家要拿整體方案,給創意,給支持;而經銷商,有必要結合本地情況,拿出詳細嘅策劃方案。把活動嘅核心亮點定下來,這些事情,3月份之前就應該準備出來la。再晚,時間就十分緊張。

一般嘅315大促,都會從3月1號前後開始。畢竟方案定下來之後,要準備各種宣傳海報、新聞稿、廣告、傳單等待物料。

3、動員,廠家要開內部員工、經銷商嘅動員大會。有些家居建材企業已經開la,動員經銷商參加,跟各個大區嘅負責人定任務,簽軍令狀,授旗,儀式感做得十分足,這個好好。

而經銷商也要根據自己嘅需要,開相應嘅動員會同培訓會。

經銷商自己組織嘅會議,主要係講解產品,演練電話銷售、門店接待、網上谘詢等渠道嘅溝通話術,模擬現場活動場景等等,有條件嘅要請專業講師、廠家嘅實戰營銷大咖參加,還要舉行誓師大會、開門紅總動員等等。

要把大促涉及嘅各項工作部署下去,明確到具體嘅部門、具體嘅執行人員身上。還可以跟銷售小組搞個銷售目標嘅軍令狀簽署,把士氣激發起來,氛圍造起來,所有員工全身心投入進來。

4、執行,按照事先嘅方案同工作部署,馬上動起來,喺盡可能短嘅時間裏,集中精力將各項宣傳物料製作到位,方便做宣傳;店麵嘅環境布置同時就位。

廠家嘅市場部門盡可能多提供一些宣傳物料,讓各地經銷商可以直接使用。

我們成日說賦能經銷商,給夠宣傳物料,打造宣傳精品,其實也係一種賦能。

每一份朋友圈海報、線下發嘅傳單、銷售出去嘅抵用券、網上接受嘅每一位意向客戶谘詢、門店接待嘅每一位顧客到訪、每一位成交客戶嘅物流安裝同售後等等,都係戰役嘅一部分,必須做動態跟進。

當天嘅夕會及時總結經驗,針對問題拿出解決方法,安排第二天嘅工作。

當然,好嘅戰略,始終需要有效嘅戰術才能落地,決定3月旺季大促成敗嘅核心關鍵就係,能唔能搶到足夠多嘅客戶?

像小區發傳單、交房小區現場攔截、投放戶外車身廣告、喺賣場裏搭台做活動、請明星網紅名人搞簽售等傳統嘅獲客辦法,之前我們已經談la好多。

今天,科能文化主要介紹5種比較有爆發力嘅搶客策略。

1、老客戶引流,手頭上掌握la老客戶資料嘅門店,可以借助老客戶資源獲客,至少有兩種做法:

一、借315發起一場回訪同免費保養、免費維修服務,唔過申請免費保養維修有個前提條件,需要轉發門店嘅3月大促文章或曬圖,有可能激活老客戶買新產品嘅需求,同時還能發動老客戶給315造勢。

二、發起以舊換新嘅活動,如果係家具,可以提供回收補貼;如果係地板、瓷磚、潔具等產品,可以提供以舊換新專屬折扣。老客戶組織3人、5人等團購,還能同時享受團購優惠。

這類辦法有它嘅價值,讓消費者明白,買la我家嘅商品,幾年後換新嘅、買新嘅,就有高額補貼,多多少少可以打動一些新嘅顧客,畢竟幾年後還可能拿到一點好處。

2、聯盟引流,擴大聯盟嘅範圍。沒必要局限喺行業裏,可以跟非競爭嘅家具建材商家合作,一站式買齊,麵向嘅買家十分精準。

也可以重點針對結婚人群,跟婚紗影樓、珠寶首飾、汽車4S店、電影院等商家聯盟合作,畢竟這些地方都係結婚人群最有可能接觸嘅。考慮針對上班群體,跟寫字樓物業、寫字樓下麵嘅餐館超市等合作。

喺所有嘅聯盟中,跟裝修公司嘅聯盟,尤其重要,以315大促為契機,進一步拓寬家裝渠道嘅合作。

有些家居建材廠商搭la聯盟,也參加la一些聯盟,但效果唔好,沒乜嘢動靜。嗰係因為沒人牽頭,大家利益分配唔均,沒動力去做。

科能文化認為,誰先動手,唔斷創新聯盟活動形式,主動出擊,多點新花樣,主動讓利,聯盟成員一起做大蛋糕,誰就可能把聯盟這個食透。

3、爆款引流。門店裏起碼拿出幾個品質唔錯嘅爆款,唔賺錢也要把人吸引過來,售價唔僅要喺原有嘅基礎上大降,同埋比市麵上同類產品還要便宜,爆款一定係絕好多人都需要嘅。

比如599元嘅品牌節水馬桶;比如免費領垃圾桶等,每天限量;朋友圈轉發集讚、購買會員卡等形式參同。

4、社群引流,諗辦法打入足夠多嘅小區群,也可以自己建群。然後通過貼海報、發論壇等多種途徑,吸引小區業主加入,尤其係嗰種剛交房、即將交房嘅小區群。

還有各種裝修群、母嬰親子群等,以發起團購嘅形式喺群裏邀請群友參加,或者跟群主合作。

5、線上多渠道引流。經銷商同店員必須掌握網銷能力,打開網銷渠道,介紹幾種辦法,注冊公眾號,發布1篇315大促嘅爆款文章,全員轉發,集讚送禮品等,將這篇文章作為獲客嘅入口。

喺拚多多上注冊門店,發起拚團,激發已交訂金嘅買家發起拚團贏更高折扣;製作砍價頁麵,買家可邀請好友幫忙砍價,參同人數達到一定程度則價格降到最低水平,以此實現活動信息擴散。

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