原創 到農村去、到三四線去,誰喺收割萬億規模下沉市場

原標題:到農村去、到三四線去,誰喺收割萬億規模下沉市場

“最近一周,朋友圈多la幾十家投資機構嘅朋友。”像像哥喺其朋友圈稱。

從2019年3月到4月初,像像哥幾乎每天都喺同投資人見麵。

像像哥創立嘅像像真人平台係一款麵向草根人群嘅社交軟件,欲同時解決這群人“找對象難”同“騙子多”嘅問題。目前該軟件有300多萬嘅下載量,70多萬嘅實名認證用戶,並且90%以上都係草根用戶。

“2018年像像開始對接資本,但係由於機構方當時並唔看好草根市場,見la5、6家機構都被其拒絕la。”像像哥說,直到2018年12月份大環境變la,事情才出現la轉機。“2019年年初好多機構突然主動湧過來,這其中唔乏知名嘅甚至頂級機構,當然也包括之前拒絕掉我們嘅嗰幾家。”

而像像哥口中嘅“大環境變la”,指嘅係下沉市場嘅紅利開始被加速跑馬圈地。

“現喺找過來嘅機構,除la對像像全實名製真人實名注冊感興趣之外,更多嘅還係對平台上草根用戶嘅執著。”像像哥對投中網說道。

巨頭包圍下沉市場

成立三年即登陸納斯達克嘅拚多多率先撬開la下沉市場嘅大門。

緊接著,趣頭條嘅上市又再次證明la下沉市場嘅巨大潛力。2018年11月29日,喺趣頭條嘅“趣生態大會”上,創始人譚思亮將“下沉市場”嘅熱度烘托到la極致。同時他表示,中國互聯網嘅未來3年,取決於下沉市場嘅增量用戶,取決於有邊啲公司可以充分滿足這部分用戶嘅需求,挖掘這部分用戶嘅價值。

“雖然拚多多拉開la下沉市場嘅大幕,但下沉市場真正開始蘇醒其實係喺2018年下半年,包括快手用戶嘅大規模暴增以及趣頭條嘅上市。”多家機構投資人喺接受投中網采訪時稱。

眾海投資投資副總裁王曉剛表示,2018年後半年開始,下沉市場這個概念被市場炒嘅好火熱。“這個趨勢短期內係唔可逆嘅,好多機構嘅錢都會諗要投到這個領域。畢竟一二線城市嘅流量越來越貴la,創業成本居高唔下。如果從下沉市場切入嘅話,勢必會有好大嘅機會。”

根據易觀最新統計數據,2017年三線、四線城市以及非線級人口占比高達68.4%,龐大嘅人口基數造就la難以諗象嘅市場空間。而近年來更係出現la一線城市向南部同中西部核心二線同三線城市人口回流嘅現象。並且,雖然下沉市場人數嘅收入同消費絕對值唔高,但增速優勢明顯,農村居民近兩年嘅人均可支配收入增速均高於城鎮居民。

而中國互聯網絡信息中心數據顯示,截止2018年6月,農村網民數量僅為2.11億,人口滲透率為36.59%;相比而言,城市網民滲透率已經達到72.65%。這意味著農村市場更係一片待墾嘅處女地。趣頭條CFO王靜波就曾表示,中國有14億人口,其中10億喺三、四線城市及以下。

唔過,下沉市場嘅硝煙目前仍舊隻彌漫喺巨頭之間。號稱下沉市場“四大天王”嘅拚多多、快手、水滴籌、趣頭條,其背後嘅股東皆為騰訊。可以說,騰訊提前洞見la眾多創業者冇看到嘅價值窪地,並且通過深度布局搶先掌控la喺下沉市場快速崛起嘅獨角獸;阿裏也唔甘示弱,早喺2014年,阿裏就宣布要把農村戰略作為未來20年發展嘅三大戰略之一,包括阿裏零售通、天貓小店等供應鏈賦能嘅生意;而京東也喺2018年京東財報會議上稱,2019年將關注三四線城市,並且會喺三四線城市投入更多產品,吸引客戶。

值得一提嘅係,近日阿裏喺下沉市場動作頻頻,強勢進軍下沉市場嘅野心一望而知。先有阿裏1.71億美元投資趣頭條,後有手淘上線特賣專區,主打“極致性價比”。淘寶總裁蔣凡曾表示,“我們從來唔相信消費降級,但我們明白中國消費者嘅需求係多元化嘅,隻係唔同消費者嘅起點唔同,我們希望幫助中國10億消費者實現消費升級同品質購物。”

“阿裏最近把手伸向下沉市場更多嘅還係迫唔得已或者帶有防守性質吧。”某專注於下沉市場賽道嘅投資人對投中網說道。

而縱觀互聯網行業巨頭嘅演進曆程,從BATJ到TMD再到PKQ(拚多多、快手、趣頭條),似乎恰恰係互聯網向下沉市場縱深嘅縮影。

萬億金礦所喺

“相較於一線城市沉重嘅房貸壓力同生活成本,三四線及以下城市擁有更多嘅可支配財產,消費能力喺穩步提升。隨著一線城市項目嘅資本飽同,機構也已經開始關注更多下沉市場帶來嘅新嘅投資機會。”如係金融研究院投行部總監、首席資本研究員張奧平喺分析2019年中國股權投資市場現狀及展望時表示。

嗰麼,對於機構來說,下沉市場還有邊啲新嘅投資機會?

“過去這些年,五環內嘅用戶經曆嘅都係從有到優嘅過程,但係下沉市場經曆嘅卻係從無到有嘅過程。如果冇拚多多,可能下沉地區嘅好多人都唔會參同到中國電商嘅發展進程中。目前,我們對於下沉市場嘅項目還係保持開放嘅態度,特別係一些可以精準把握人群痛點嘅項目,我們會格外關注。相反,一些唔能直擊要害嘅項目,我們可能就會變得比較謹慎。”王曉剛直言。

他認為,下沉市場嘅需求正喺被early birds(覺醒更快、更敏銳嘅創業者們)快速發現並滿足,可以承載獨角獸、天花板足夠高嘅機會也並非遍地都係,尤其係純電商嘅項目幾乎已經冇太多孕育新嘅超級獨角獸嘅機會la。

喺他看來,喺下沉市場領域裏,媒介賽道會出現巨大嘅投資機會。“我們運營用戶,要麼係消磨其時間、要麼係消磨其金錢。所有這些產品、服務向用戶嘅滲透,都需要同之相匹配嘅媒介提供‘管道’支持。”王曉剛稱,如今喺下沉市場還冇出現一個足夠強大有效嘅“管道”,來協助下沉地區用戶人群嘅觸達。所以,下沉市場會有好大嘅空間孕育一個“管道”角色嘅獨角獸,來幫助當下嘅創業者們推動產品以及服務嘅下滲。

華映資本投資VP張倩鋆表示,其對下沉市場嘅投資會相對更偏保守,並且首先關注可以快速產生現金流嘅項目。比如,社交電商、直播電商、二類電商嘅數據服務項目,以及喺服裝領域賦能小b嘅服務方。

張倩鋆同時稱,之所以會喺下沉市場更關注消費,係因為相對於一二線城市嘅用戶,下沉地區用戶嘅消費模式以及消費方式才係最有差異嘅。“下沉市場嘅用戶更多嘅關注點係喺性價比上,並且消費更理性嘅同時還會十分注重品牌。而普世嘅娛樂都係相似嘅,所以娛樂社交類嘅項目我們目前唔會看嘅太深。”

“大眾娛樂同大眾消費,包括小說、短視頻等模式都還有唔小嘅空間,大流量工具向產品演變路徑嘅項目也值得關注。”初心資本VP許暘洋喺接受投中網采訪時表示,如果下沉市場嘅項目主要依靠黑五類廣告變現,嗰其商業周期或許唔會持久,唔太值得機構長期跟進。

並且許暘洋認為,相對於定位一二線市場項目嘅投資邏輯來說,機構喺發掘下沉市場項目時首先需要建立對中位數/平均數人群嘅認知。喺他看來,下沉人群唔係最典型嘅互聯網用戶,唔管係創業者還係投資人,對下沉地區用戶嘅需求理解到位都有唔小嘅難度。“除la親自調研之外,有數據側嘅支撐也十分重要,單純‘小鎮青年’走出來嘅創業者競爭力有限。”

王曉剛同張倩鋆也均表達la類似觀點。王曉剛喺接受投中網采訪時說道,麵對下沉市場嘅機會,投資人因唔常身處其中,可能無法快速理解好多用戶嘅需求,要通過一段時間嘅研究才能擁有對下沉地區用戶嘅“同理心”,而這對唔少投資人來說都係一個唔小嘅挑戰。

“對比2018年年底我寫給下沉市場嘅關鍵詞,現喺我喺這條賽道上關注嘅機會其實係有差異嘅。比如之前都係基於所有嘅市場數據同市場觀點去研判機會,但目前更多嘅還係基於對下沉市場深耕同沉澱之後所理解嘅用戶需求去總結並挖掘機會。”張倩鋆稱。

而作為下沉市場創業端嘅像像來講,投資人唔能同其同頻共振嘅問題也令其頗為無奈。喺像像哥看來,真正諗喺下沉市場掘金嘅投資人,身心還係要下沉下去,如此一來才能體驗到下沉地區用戶嘅真實需求同痛點。“投資人要喺la解用戶嘅基礎上去la解項目或產品,否則,佢哋對下沉市場嘅理解容易出錯。”像像哥強調。(文/馬慕傑 來源/投中網)

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